„Kto mi tyle zapłaci?” – to pytanie, które spędza Ci sen z powiek, gdy próbujesz wycenić swój nowy produkt lub usługę. Patrzysz na konkurencję, liczysz koszty i znów lądujesz przy stawce, która ledwo pokrywa Twoje ZUS-y, nie mówiąc o godnym życiu. Boisz się, że jeśli podasz realną cenę, klient już się nie odezwie. Prawda jest jednak taka, że często brak klientów nie wynika z tego, że mamy za wysokie ceny, ale z tego, że nie wierzymy, że to co oferujemy jest tyle warte. Dowiedz się, dlaczego tak jest oraz jak wycenić własne usługi i przyciągać właściwych klientów, czyli tych, którzy zapłacą Ci dokładnie tyle, ile chcesz.
To dlatego boisz się wysoko wycenić
Nie wiem skąd wzięło się przekonanie, że niskie ceny to prostsza sprzedaż, ale wiem, że jest błędne.
Tyle samo energii zużywasz sprzedając “tanio” i “drogo”, szczególnie jeśli to nie cena jest problemem, a Twój brak wiary w siebie i swoje rozwiązania.
Bo prawda jest taka, że jeśli Ty nie wierzysz w co to robisz, to dlaczego klient miały uwierzyć, że to co dla niego masz, jest skuteczne.
No właśnie.
Sprzedaż zaczyna się od Ciebie.
A dokładnie od Twoich przekonań na temat siebie, swoich rozwiązań, sprzedaży czy klientów.
Zobacz…
Jeśli nie widzisz w sobie Ekspertki (a jeśli wyceniasz swoje usługi zbyt tanio, to na pewno nie widzisz w sobie Ekspertki), wciąż będziesz bała się pokazać, np. w Social Mediach.
Jeśli się nie pokażesz, to klient Cię nie znajdzie.
Jeśli Cię nie znajdzie, nie pozna Twojego rozwiązania.
A jeśli go nie pozna, to oczywistym jest, że nie kupi.
Z kolei, jeśli patrzysz na swoje rozwiązanie porównując go do rozwiązań konkurencji, doszukując się wyłącznie tylko jego braków, to nie potrafisz wskazać jego przewag.
Jeśli klient nie widzi różnicy w dwóch pozornie takich samych ofertach, to jasne, że wybiera tę tańszą!
Takie zachowanie klienta wzmacnia w Tobie przekonanie, że klienci wybierają zawsze to co tańsze.
Ale to nieprawda!
Nikt z nas nie chce przepłacać, więc owszem, wybieramy tańsze rozwiązanie, ale tylko gdy nie widzimy różnicy pomiędzy rozwiązaniami, które rozważamy.
Do tego dochodzą przekonania na temat samej sprzedaży.
Jeśli wierzysz, że sprzedaż to bycie nachalnym i natarczywym, to unikasz jej jak ognia.
Zapominając, że bez aktywnej sprzedaży, to i tanie produkty się nie sprzedają.
Znaczenie ma również to co myślisz o klientach.
Wiara w to, że klienci nie mają kasy lub, wspominane wyżej, “wybierają zawsze to co tańsze”, nie pomaga w odpowiednio wysokiej wycenie.
Nie mówię, że sobie wymyślasz.
Wierzę, że klienci z którymi do tej pory miałaś do czynienia nie mieli pieniędzy.
Ale czy to oznacza, że Ty masz zaniżać swoje ceny?
NIE.
Pułapka niskiej ceny, czyli jak tanie usługi przyciągają "trudnych" klientów
Jest pewien ukryty koszt sprzedawania tanio.
Są nim słabej jakości klienci.
Serio.
Klient, który płaci mało (w stosunku do stawek rynkowych), często nie docenia nawet tego co dostaje.
Choć rozróżniam tutaj dwa typy klientów.
"I tak drogo"
To osoby, dla których Twoja oferta i tak jest “droga”. I nieważne ile by kosztowała i tak będzie droga. Potrzebują jednak Twojego rozwiązania, zrobili porządny research pod kątem cen i trafili na Ciebie.
(Czyli nie jest dobrze, bo wypozycjonowałaś sie na tę “tanią”)
Ten klient wyciśnie Cię jak cytrynkę. Będziesz modliła się o zakończenie tej współpracy i przeklinała dzień, w którym na siebie trafiliście.
To taki typ klienta z milionem pytań. A każde z nich w stylu “to ja jeszcze tak szybciutko ostatnie pytanie”.
Często to klienci z przekonaniem “płacę – wymagam” i ogromnymi oczekiwaniami co do usługi (nieadekwatnymi do ceny, jaką zapłacili).
“Żadna strata”
To osoby, dla których Twoja oferta jest tak tania, że już na początku spadasz na ich liście priorytetów na najniższą pozycję.
Kupią i za chwilę zapomną, że kupili.
Lub tysiąc razy będą przekładali usługę, bo zawsze im “coś wypadło”.
A gdy już skorzystają z usługi, to ocenią ją przez pryzmat ceny, a nie Twoich starań.
Ty się zajeżdżasz, dążysz do tego, aby wszystko było na jak najwyższym poziomie, a klient nawet tego nie zauważa.
Przy niskiej cenie dopatruje się bowiem tego, co jest źle, a nie co jest dobrze.
A nawet jeśli zauważa to co dobre, to pojawiły się u niego względem Ciebie oczekiwanie, że zawsze dostanie taką wysoką jakość w tak niskiej cenie.
A przecież Ty za tę jakość płacić – pieniędzmi, czasem, energią.
Jak myślisz, ile jeszcze Twój biznes pociągnie, otrzymując w zamian tylko “dziękuję” i kwotę ledwo pokrywającą koszty podstawowe?
Wniosek z tego taki, że cena wpływa na to jakiej jakości klientów do siebie przyciągasz.
Jak wycenić swoje usługi? Krok po kroku
”Ale to jak w takim razie wyceniać się dobrze?”, zapytasz.
Odpowiem, bo zbyt często na pytanie “co wpłynęło na Twoją cenę?”, słyszę “ceny konkurencji”.
Wycenianie się na podstawie ceny konkurencji nie jest dobrym rozwiązaniem.
Oczywiście warto wziąć pod uwagę sytuację na rynku, ale nie powinno to być jedynym elementem Twojej wyceny.
Co więcej, uważam, że czasami świadomość cen konkurentów szkodzi.
Bo co z tego, że ktoś ma określone ceny, jeśli w Twoim przypadku kwota ta nie pokrywa nawet kosztów?
Zawsze patrz na to, jakie Ty koszty ponosisz. I to nie tylko finanswoe, ale również czasowe i energetyczne.
Elementy poprawnej wyceny
Totalnie bazowymi elementami, które należy wziąć pod uwagę przy wycenie są:
- Przygotowanie się do świadczenia usługi
- Wykonanie usługi
- Koszty związane z usługą (sprzęt, narzędzia, materiały, dojazd itd.)
- Podatki
- Twoja minimalna stawka godzinowa
- Marża dla firmy
Podsumuj czas, jaki spędzasz na przygotowaniu się do usługi i na usłudze i pomnóż go przez minimalną stawkę godzinową.
Dodaj koszty, marżę i podatki.
Oto Twoja nowa cena.
Czym jest minimalna stawka godzinowa?
To kwota Twojej roboczogodziny, która gwarantuje Ci życie dla jakiego założyłaś firmą.
No bo przecież nie postanowiłaś robić biznesu z nudów, prawda?
Chciałaś być wolna i niezależna.
Chciałaś pracować kiedy chcesz i zarabiać bez górnych limitów.
Chciałaś mieć czas na życie.
To wszystko kosztuje.
Minimalna stawka godzinowa pozwala Ci ocenić czy firma istnieje dla Ciebie czy Ty dla niej.
Oczywiście dążymy do tej pierwszej opcji.
Ile wynosi Twoja minimalna stawka godzinowa
Aby obliczyć stawkę godzinową potrzebujesz stworzyć listę swoich najbliższych marzeń i celów.
Tych na które potrzebujesz zarobić.
Dodaj do tego koszty – te firmowe i prywatne.
Nie zapomnij o wynagrodzeniu dla siebie i odłożeniu kasy na poduszkę finansową.
Dodaj podatki.
Wyszła Ci kwota X.
Następnie sprawdź ile tygodni pozostało do końca roku.
Odejmij tygodnie, w których planujesz urlop, wolne, plus 2 dodatkowe tygodnie na niespodziewane sytuacje.
Określ, ile dni w tygodniu chcesz/możesz pracować.
Określ, ile godzin dziennie chcesz/możesz pracować.
Pomnóż dzienną liczbę godzin przez liczbę dni i przez liczbę tygodni pracy.
Wyszło Y godzin.
To liczba godzin, które zamieszasz przeznaczyć w tym roku na pracę.
Podziel kwotę X przez Y godzin.
To Twoja minimalna stawka godzinowa brutto.
Każdy dzień pracy poniżej Twojej stawki godzinowej prowadzi Cię albo do wypalenia albo do zamknięcia firmy.
Dlaczego?
Bo firma nie spełnia celu dla którego ją założyłaś.
Skorzystaj z kalkulatora minimalnej stawki godzinowej (i innych kalkulatorów finansowych) w ramach TRENINGU CEN ↓
Wysokie ceny a reakcja klientów, czyli kwalifikacja klientów
Ok.
Znasz swoją minimalną stawkę godzinową i wiesz jak się odpowiednio wycenić.
Ale co, gdy cena oferty robi się (w Twoim odczuciu) zbyt duża?
Jedna z moich klientek po ponownym przekalkulowaniu wszystkich swoich usług, pokazała mi listę nierentownych usług.
Powiedziała, że nie może podnieść ich ceny do kwoty uwzględniającej minimalną stawkę godzinową, bo wyszłaby kwota o 100% wyższa od obecnej.
Czyli w jej mniemaniu – zbyt wygórowana.
Zapytałam ją wtedy czy zdaje sobie sprawę, że jeśli tego nie zrobi, to:
- wybiera uszczęśliwianie obcych ludzi, zamiast siebie,
- zamiast zarabiać na tych usługach, będzie do nich dokładać,
- stanie się niewolnikiem tych klientów.
Nie zdawała sobie z tego sprawy.
Mamy pewne wyobrażenie, które nijak ma się do rzeczywistości.
Wierzymy, że jeśli nic nie zmienimy, to sytuacja sama się poprawi.
Że być może pewnego dnia, usługa, która przynosi straty, magicznie zacznie przynosi zyski.
A klient, który teraz nie chce płacić więcej, powie “jestem gotowy, aby zapłacić Ci 100% więcej za Twoją usługę”.
Tak nie będzie.
Gdyby ta klientka nie podniosła cen wspomnianych nierentownych usług, to oczywiście wciąż zarabiałaby więcej niż przed podwyżką (bo podniosła ceny wszystkich pozostałych usług), ale jednocześnie wciąż poświęcałaby swój cenny czas na uslugi do których dokłada finansowo.
Ostatecznie podniosła ceny, a część klientów odeszła.
Dzięki temu odzyskała czas na życie, bo pracy było mniej, a biznes zaczął się spinać finansowo.
Do teraz regularnie dostaję wiadomości od niej z info, jak wiele dobrego w jej biznesie spowodowało podniesienie cen.
W ostatniej wiadomości napisała, że klient odszedł, gdy cena usługi wynosiła 60 zł, a wrócił niedawno, akceptując obecną jej cenę w wysokości 150 zł!
To jest się czego bać czy nie
Możesz nadal żyć w strachu, że gdy podniesiesz ceny, to klient nie kupi, ale możesz też podejść do tego inaczej.
Wyższe ceny, to więcej czasu dla siebie i na to co dla Ciebie ważne.
Wyższe ceny, to lepsza jakość Twojej obsługi (bo Cię na to stać).
Wyższe ceny, to lepszej jakości klienci.
Wyższe ceny, to potwierdzenie Twojej Eksperckości.
Nie pytaj „czy jak podniosę ceny, to będę miała klientów?”. Zapytaj „co mogę zrobić, aby przyciągnąć lepiej płacących klientów?”.
Wiesz już ile potrzebujesz zarabiać, aby żyć życiem marzeń. Teraz czas na pracę nad przekonaniami, które trzymają Cię mentalnie przy niskich stawkach.
Po co to wszystko było
Na koniec chciałabym Cię zachęcić do zadania sobie mega ważnego pytania.
Spójrz na swoją wiedzę i doświadczenie.
Te wszystkie lata studiów, dodatkowych szkoleń, zarwanych nocek.
Te wszystkie powiedziane NIE na wypady ze znajomymi, czas dla siebie, ważne rodzinne chwile.
Po co to wszystko było?
To była cena, którą zapłaciłaś, aby dziś zawodowo być w miejscu w którym jesteś i skutecznie pomagać klientom rozwiązywać ich problemy.
Czas to docenić i odpowiednio wycenić.
Jeśli temat cen, to coś nad czym czujesz, że czas popracować, to zapraszam Cię do TRENINGU CEN dla właścicielek firm, które czują (i widzą to w swoich finansach), że ich ceny są za niskie i chcą to zmienić.
Dołącz i sprawdź, ile powinnaś zarabiać, aby Twój biznes był opłacalny finansowo i jak podnieść ceny bez obawy, że nie będziesz miała klientów (lub że stracisz tych obecnych).
Ten artykuł nie został napisany przez AI.
Autorką artykułu jestem ja, Danuta Piasecka. Twoja Mentorka Biznesowa.
Napisałam go z troską o Twoją przyszłość ❤️ Wierzę, że Twoja firma może być narzędziem do życia, a ja chcę Ci pomóc odkryć, jak to robić.
Wybierz wsparcie, którego na ten moment najbardziej potrzebujesz:
- Potrzebuję uporządkować swój biznes
- Potrzebuję zarabiać więcej
Potrzebuję podnieść ceny i chcę, aby ktoś przeprowadził mnie przez ten proces
A następnie KLIKNIJ TUTAJ i umów rozmowę o Tobie i Twojej firmie. Porozmawiamy o Twoich potrzebach i doradzimy najlepsze rozwiązanie.
