Model SOSTAC

Chciałabym opowiedzieć Ci o bardzo fajnym modelu – SOSTAC. Jest to akronim utworzony od pierwszych liter słów: S – Situation Analysis (analiza sytuacji), O – Objectives (cele), S – Strategy (strategia), T – Tactics (taktyki), A – Actions (działania) i C – Control (kontrola). 

Bardzo lubię ten model, ponieważ pozwala mi odpowiedzieć na szereg pytań, zanim zacznę działać. Jest on konkretny i wspiera opracowanie strategii.

S oznacza analizę sytuacji, która pozwala odpowiedzieć na pytania: co już masz, czego Ci brak, skąd startujesz i jaka jest Twoja sytuacja wyjściowa. Dzięki temu wiesz, jakie zasoby posiadasz na początku w kontekście celów, które chcesz osiągnąć. W tym przypadku głównym celem jest sprzedaż.

O, czyli określenie celów. Na podstawie informacji uzyskanych podczas analizy sytuacji może się okazać, że będziesz chciała zmienić swój cel główny. Jeśli analiza wykaże, że osiągnięcie początkowo zakładanego celu nie jest możliwe, może być konieczne podzielenie go na etapy i realizowanie go mniejszymi krokami. W tym punkcie odpowiadasz na pytanie, co chcesz osiągnąć, ale już z uwzględnieniem wyników analizy sytuacji i kierunku, w którym zmierzasz.

S oznacza strategię, czyli określenie sposobu realizacji celu. Odpowiada na pytanie: jak dotrzesz do celu, który ostatecznie wyznaczyłaś, biorąc pod uwagę dostępne zasoby.

T odnosi się do taktyk, czyli działań operacyjnych. Oznacza to określenie, co dokładnie będziesz robić, aby osiągnąć cel, czyli jak zrealizujesz swoją strategię.

A oznacza realizację planu według opracowanego harmonogramu. Skoro wcześniej określiłaś, co dokładnie będziesz robić, teraz musisz ten plan po prostu wdrożyć. Na tym etapie dochodzisz również do określonych punktów pomiaru realizacji celu, aby móc się zatrzymać i sprawdzić, czy rzeczywiście się do niego przybliżasz, a tym samym utrzymać wszystko pod kontrolą.

C, czyli monitorowanie, czy obrana strategia przynosi oczekiwane rezultaty oraz reagowanie w przypadku znacznych lub długotrwałych odchyleń od obranego celu.

Na przykład, jeśli moim celem sprzedażowym jest osiągnięcie miliona, ale analiza sytuacji pokazuje, że na razie mogę osiągnąć tylko 300 tysięcy, to ustalam nowy, realistyczny cel na 300 tysięcy. Następnie określam, jak dotrę do tego celu, czyli jak będę działać w ramach tych 300 tysięcy i dobieram odpowiednie strategie sprzedaży. Może to być sprzedaż bezpośrednia, pozyskiwanie klientów w sposób organiczny, działania reklamowe, organizowanie webinarów, rozdawanie gadżetów lokalnie czy tworzenie systemu poleceń. 

Zauważ, że w ramach strategii działania wybierasz różne strategie sprzedaży, które mają Cię doprowadzić do celu, który jest realny po analizie sytuacji. Może być również tak, że analiza sytuacji pokaże, że nie masz zasobów do osiągnięcia głównego celu. To jednak nie oznacza, że musisz z niego zrezygnować – możesz podjąć decyzję, aby poszukać kogoś, kto posiada odpowiednie zasoby.

Jeśli nie masz tych zasobów i nie uda Ci się ich zdobyć, wtedy możesz zmienić cel. Następnie przechodzisz do działań taktycznych, czyli strategii działania i sprzedaży, które rozkładasz na mniejsze kroki i zaczynasz realizować.

Model SOSTAC jest modelem ciągłym, co oznacza, że w momencie, kiedy dokonujemy kontroli, czy obrane strategie działają, możemy ponownie wrócić do analizy sytuacji i sprawdzić, co obecnie posiadamy. Czy może już mam więcej zasobów, czy może mam ich mniej? Czy cele powinny się zmienić, czy nie? Czy moja strategia powinna się zmienić, czy nie powinna? A jeśli strategia ulega zmianie, to jak powinien zmienić się plan? To jest model, który działa w kółko. Nawet bazując na tym modelu, zauważysz, że istnieją punkty wspólne. 

10 głównych elementów skutecznej strategii sprzedażowej

1. Cel działania. Na początek trzeba określić, po co robisz to, co robisz. Jeżeli tego nie zrobisz, nie będziesz miała motywacji do działania. 

Nie zrozum mnie źle – nie mówię, że musimy mieć motywację do działania przez cały czas. Motywacja jest tym, co pozwala nam zacząć, ale to determinacja i konsekwencja pozwolą nam wytrwać w naszych postanowieniach. Dla mnie motywacją jest wizja życia, które chcę prowadzić oraz to, do czego mają mnie doprowadzić cele, które chcę osiągnąć.

Pamiętajmy, że biznes ma wspierać nasze życie prywatne. Wizja tego, jak chcę żyć, napędza mnie w moich działaniach biznesowych. Biznes i firma to są narzędzia, które wspierają moje życie. Kiedy wiem, po co coś robię, ta wizja motywuje mnie do działania, nawet gdy nie chce mi się czegoś robić w firmie.

2. Konkretne i mierzalne cele. Cele powinny być zarówno bezpośrednie, jak np. Na moją wizję życia potrzebuję 500 tysięcy, jak i pośrednie, takie jak: Tego się nauczę, to zrealizuję, temu pomogę przy okazji. Wyznaczaj cele, ale pamiętaj, że to nie jest konkurs na to, kto wyznaczy więcej celów, ani nie oznacza to, że im więcej celów sobie postawisz, tym większe masz szanse na ich osiągnięcie. Skup się na tych celach, które są dla Ciebie naprawdę ważne. Uwzględnij podział na cele twarde i miękkie. Cele twarde to np. Zarobię X, zdobędę X, zrealizuję X, a cele miękkie to np. Wzrośnie moja pewność siebie lub Wróci moja satysfakcja z pracy.

3. Grupa docelowa. Musisz określić, komu tak naprawdę sprzedajesz.

4. Preferencje – określamy, jak chcemy działać i w jakich kanałach. Ważne jest, aby w tych kanałach była nasza grupa docelowa. Jeśli jej tam nie ma, sprzedaż nie będzie możliwa, co oznacza zmarnowany czas.

5. Terminy – wyznaczamy, do kiedy i od kiedy będziemy realizować nasze działania.

6. Budżet – określamy, ile pieniędzy potrzebujemy, aby wdrożyć strategię. 

7. Podział strategii na etapy i fazy. Chodzi o to, aby nie patrzeć tylko na wynik końcowy. Dla niektórych osób taki cel będzie motywujący i będą dążyć do niego z determinacją. Z kolei innych może on przerażać, co spowoduje, że na starcie odpuszczą. Dlatego warto podzielić strategię na etapy, a te etapy na mniejsze podetapy, które można następnie rozbić na konkretne zadania. Jeśli potrzebujesz, możesz te zadania podzielić na jeszcze mniejsze kroki i realizować je w tempie, który jest dla Ciebie odpowiedni.

8. Zasoby, czyli określenie, kto ma wykonać dane zadanie, czy konieczne jest zainwestowanie w jego realizację oraz jakie inne zasoby są wymagane, np. czas. Jeśli masz to wszystko zrobić, określ, ile czasu poświęcisz na wykonanie zadania.

9. Ustalenie punktów pomiaru. Pozwoli Ci to sprawdzić, czy podejmowane działania przynoszą efekty, czy są skuteczne, czy coś należy zmienić.

10. Realizacja. Na tym etapie rozliczasz się również z tego, co już udało Ci się zrobić.

Właśnie dlatego powiedziałam, że te elementy skutecznej strategii sprzedażowej są zgodne z modelem SOSTAC. Zauważ, że o wszystkich tych kwestiach mówiliśmy w ramach tego modelu – o celach, grupie docelowej, zasobach, fazach, etapach, zadaniach i punktach pomiaru. Jeśli chcesz, aby Twoje strategie sprzedaży były skuteczne, nie może zabraknąć żadnego z tych elementów. 

Etap II. Wdrażanie strategii

Musisz zdecydować się na wprowadzenie tej strategii w życie. Następnie przechodzisz do pierwszego punktu pomiaru, aby sprawdzić, co się dzieje i tam podejmujesz decyzję.

W każdym momencie masz możliwość zmiany decyzji, jeśli uznasz, że ta strategia nie jest dla Ciebie. Jednak potrzebujesz punktu pomiaru i działania, aby określić, czy coś Ci odpowiada, czy nie. Następnie podejmujesz decyzję: pozytywną, czyli kontynuujesz do kolejnego punktu pomiaru lub negatywną, w której przechodzisz do kolejnego testu i zmieniasz całość. Zauważ, że stosujemy tutaj model SOSTAC, czyli wracasz do analizy sytuacji i sprawdzasz, co możesz zmienić, aby działać inaczej. 

Przypomina mi to zawody motocyklowe, w których biorę udział. To dość ekstremalne wyścigi z tzw. checkpointami. Gdy nie czuję się na siłach lub mam wątpliwości, ale bardzo chcę wziąć udział, zakładam, że jadę od checkpointu do checkpointu. Celem jest dojechać do pierwszego punktu, sprawdzić zasoby, ocenić, czy mam siłę i czy chcę kontynuować. Czasami rezygnuję w trakcie, gdy brakuje mi sił, ale zdarzało się także kończyć cały dzień jazdy. Ostatecznie cieszę się, że zastosowałam strategię od checkpointu do checkpointu, ponieważ gdybym od razu myślała o przejechaniu 100 kilometrów w takich warunkach, na pewno nie podjęłabym tego wyzwania, ponieważ wydawałoby się to zbyt duże.

Myśl w podobny sposób: od punktu pomiaru do punktu pomiaru, sprawdzając, czy to nadal Ci służy, czy nie.

Podsumowanie

Jeżeli potrzebujesz wsparcia w budowaniu skutecznych strategii sprzedaży, dostosowywania ich do Ciebie, Twojej branży i biznesu, a także w odnajdywaniu swoich preferencji i sposobu pracy, zapraszam Cię do wspólnej pracy w Szkole Prezesek. Pomogę Ci tworzyć strategie i działać w zgodzie ze sobą.