W tym odcinku chciałabym poruszyć temat kolejnego kluczowego obszaru biznesu, jakim są przychody. Chcę porozmawiać z tobą o tym, jak sprzedawać, żeby klienci kupowali. Bardzo często słyszę o problemach ze sprzedażą. Musimy jednak zrozumieć, że słaba sprzedaż nie zawsze oznacza, że produkt lub usługa są słabe. Czasem problem tkwi w czymś zupełnie innym i to właśnie ten aspekt chciałabym dziś omówić szerzej.

Wystarczy dać klientom to czego chcą?

Oczywiście, że pierwsza odpowiedź, jaka się nasuwa, to: Daj klientom to, czego chcą, a będą kupować. Jednak nie zawsze chodzi o nowy produkt czy usługę. Chciałabym podkreślić, że bardzo często ogranicza nas tylko nasza wyobraźnia. Zobacz, jeśli twój produkt lub usługa nie sprzedają się tak, jak tego oczekujesz, to po pierwsze, oczywiście może być konieczna zmiana samego produktu lub usługi, ale równie dobrze może się okazać, że trzeba zmienić grupę docelową lub strategię sprzedaży. W rzeczywistości dotykamy tutaj trzech kluczowych obszarów biznesu: zmiana produktu lub usługi, co wiąże się z propozycją wartości; zmiana grupy docelowej, czyli kwestia klientów; zmiana strategii sprzedaży, co obejmuje kanały dystrybucji i sprzedaży. Może się też okazać, że forma produktu lub usługi wymaga zmiany, co wpływa na to, jak jest postrzegany przez klientów. Trzeba to po prostu sprawdzić.

Gdybym miała w jednym zdaniu określić moje podejście do skutecznego zarabiania więcej – bo przecież o to chodzi w sprzedaży, żeby zarabiać więcej – powiedziałabym: Nie poddaję się po pierwszej nieudanej próbie. Jeśli sprzedaż nie idzie tak, jak tego chcę, zmieniam klienta, strategię sprzedaży, poprawiam produkt lub usługę albo zmieniam formę ich prezentacji. Oczywiście, nie omówimy dzisiaj wszystkich powodów, dla których coś może się nie sprzedawać tak, jakbyśmy tego chciały. Skupimy się natomiast na kluczowym obszarze biznesu, jakim są przychody. Przyjrzymy się formie twojego produktu lub usługi i zastanowimy, czy to właśnie ona nie wymaga zmiany, by klienci chcieli kupować to, co masz do zaoferowania.

Sposoby na zarabianie

Chciałabym podzielić się z tobą kilkoma sprawdzonymi sposobami na zarabianie. Czy kiedykolwiek zastanawiałaś się, jak możesz inaczej zarabiać na tych samych produktach i usługach, które już masz w ofercie? Zwłaszcza na tych, które nie sprzedają się tak dobrze w danym momencie. Jeśli coś się sprzedaje dobrze, oznacza to, że forma i propozycja produktu są dla klienta akceptowalne, odpowiadają jego potrzebom i on chętnie kupuje. Natomiast, jeśli mamy do czynienia z produktem lub usługą, które nie znajdują nabywców, warto się zastanowić, w jaki sposób można to zmienić. W końcu skoro w obecnej formie nie przynoszą oczekiwanych rezultatów, nie tracisz nic, próbując innych rozwiązań. To może być dobry moment na wprowadzenie modyfikacji i odkrycie nowych sposobów na zwiększenie przychodów.

Zadanie dla Ciebie

Chciałabym zaprosić cię teraz do małego ćwiczenia. Wybierz jeden produkt albo usługę ze swojej oferty. Możesz oczywiście wybrać kilka, ale zachęcam, żeby zacząć od jednego, aby lepiej zrozumieć, co chcę ci pokazać i jak wygląda cały proces. Gdy już zrozumiesz ten proces na wybranym przykładzie, będzie można go powtórzyć na innych produktach i usługach, które nie sprzedają się tak, jakbyś tego chciała. Zastanów się teraz nad tym jednym produktem lub usługą i pomyśl, jak możesz sprzedawać go inaczej niż dotychczas. Zanim jednak zaczniesz, chciałabym zwrócić uwagę na jedną ważną rzecz. Może pojawić się myśl: U mnie to nie zadziała, moja branża jest specyficzna, mój biznes jest inny. Musisz pamiętać, że każdy biznes składa się z tych samych kluczowych obszarów. Jeśli otworzysz się na rozwiązania, które ci zaproponuję, możesz być pozytywnie zaskoczona efektami.

Proszę, abyś na czas tego ćwiczenia odłożyła myślenie w stylu „u mnie to nie zadziała”, bo takie podejście nie zmieni twojej sytuacji ani nie poprawi wyników sprzedaży. Nic się nie zmieni, jeśli nie podejmiesz żadnych działań. Teraz kiedy powiedziałam, żebyś zastanowiła się nad tym, jak sprzedawać swój produkt lub usługę inaczej, może pojawić się pytanie: co to właściwie znaczy „inaczej”? Jakie kroki mogę podjąć? Przygotowałam dla ciebie 13 propozycji, które pomogą ci spojrzeć na twój wybrany produkt lub usługę z innej perspektywy. To tylko część możliwości, bo opcji jest znacznie więcej, ale skupimy się na tych 13. Twoim zadaniem będzie przeanalizowanie każdej z tych propozycji w kontekście swojego produktu lub usługi.

1. Abonament

Możliwe, że obecnie sprzedajesz swój produkt lub usługę w określonej formie, na przykład jako jednorazową sprzedaż. Klient przychodzi, korzysta z usługi, a potem kończy na „dziękuję” i „do widzenia”, lub kupuje produkt jednorazowo, a gdy wróci, to wróci, a jeśli nie, to nie.  Zastanów się, czy w przypadku twojej usługi lub produktu, który nie sprzedaje się tak, jakbyś tego chciała, nie byłoby możliwości zamiany formy sprzedaży na abonament. Może to być abonament w niższej cenie lub w tej samej cenie, co jednorazowa usługa czy zakup produktu. Nie będę sugerować konkretnych rozwiązań, ale ważne jest, abyś rozważyła, czy jesteś w stanie przejść na formę abonamentu. Abonament to stała lub zmienna płatność w określonych cyklach. Przykładem mogą być siłownie, które oferują prawo do korzystania ze sprzętu w zamian za miesięczny abonament. Na przykład płacę 200-300 złotych miesięcznie i mogę korzystać z całego wyposażenia, zajęć fitness i innych udogodnień w ramach karnetu. Twoje zadanie teraz to zastanowienie się, jak możesz wykorzystać abonament w kontekście wybranej przez siebie usługi lub produktu. Zamiast pytać, czy możesz to zrobić, przekształć to pytanie. Ja nie pytam, czy możesz wykorzystać abonament, ale jak możesz go zastosować w swojej ofercie. Przemyśl, jakie możliwości daje ci abonament i jak może poprawić sprzedaż twojego produktu lub usługi.

2. Zawsze tyle samo

Kolejnym sposobem na zarabianie na produktach i usługach, które obecnie się nie sprzedają, jest opcja, którą nazywam „zawsze tyle samo”. Chodzi tu o stałą płatność w określonych cyklach. Przykładem mogą być usługi, takie jak dostęp do aplikacji Canva czy obsługa techniczna WordPressa. Płacę zawsze tę samą kwotę co miesiąc, niezależnie od tego, czy korzystam z aplikacji, czy z usług technicznych. Kluczowe jest to, że zawsze płacę tyle samo w określonych cyklach, takich jak miesiąc, kwartał czy rok. Zastanów się, jak możesz wprowadzić model „zawsze tyle samo” w swojej ofercie. Być może możesz pobierać stałą opłatę co miesiąc, co kwartał lub co rok. Na przykład za swoją obsługę techniczną płacę co rok. To nie musi być jednak ograniczone do okresów miesięcznych; może to być również okres codzienny lub cotygodniowy. Pomyśl o tym, jak stała opłata mogłaby być korzystna dla twojego biznesu oraz klientów i w jaki sposób możesz ją zastosować w kontekście swoich produktów lub usług.

3. Freemium

Kolejną formą zarabiania, którą chciałabym omówić, jest model freemium. Freemium polega na tym, że niewielka grupa klientów, płacących, opłaca tych, którzy korzystają z usług za darmo. Przykładem może być aplikacja, która oferuje podstawowe funkcjonalności za darmo, ale płatne są dodatkowe wtyczki. Na przykład, gdy instalujesz WordPressa, jego podstawowa wersja jest darmowa. Możesz zainstalować wtyczkę Elementor, która pozwala na tworzenie stron. Jednak jeśli potrzebujesz zaawansowanego licznika, na przykład do oferty dostępnej przez 15 minut, musisz kupić ElementorPro. Płatni użytkownicy ElementoraPro pokrywają koszty utrzymania wersji darmowej, ponieważ każda wtyczka generuje pewne wydatki. Model ten ma na celu skłonienie użytkowników do przejścia na płatną wersję. Przykładem zastosowania freemium w mojej działalności są szkolenia EduLive. Oferuję bezpłatne sesje na żywo, a ci, którzy nie mogą uczestniczyć, muszą wykupić dostęp do nagrań. Płatni subskrybenci, którzy opłacają dostęp do wszystkich EduLive, pozwalają mi kontynuować bezpłatne sesje, ponieważ muszę pokryć koszty ich organizacji, w tym narzędzi, obsługi oraz mojego czasu. Warto zastanowić się, jak model freemium mógłby być wykorzystany w twojej ofercie.

4. Przynęta i haczyk

Kolejnym sposobem na zarabianie, który chciałabym przedstawić, jest model przynęta i haczyk. Polega on na jednorazowym zakupie przynęty, która jest tania lub wręcz darmowa oraz wielokrotnym zakupie haczyka, który generuje stałe przychody. Przykładem może być zakup telefonu komórkowego. Często można go nabyć za złotówkę w ramach abonamentu, który wynosi na przykład 99 zł miesięcznie przez dwa lata. W tym przypadku telefon jest przynętą, a abonament haczykiem, ponieważ po niskiej cenie początkowej następuje długi okres płatności. Innym przykładem są maszynki do golenia, jak te oferowane przez Gillette, gdzie kupujesz maszynkę w atrakcyjnej cenie, ale musisz regularnie dokupować drogie wymienne ostrza. Kolejny przykład to ekspresy do kawy kapsułkowej – kupujesz ekspres, a później musisz regularnie nabywać kapsułki. Zastanów się teraz, jak możesz zastosować model przynęta i haczyk w swojej ofercie, odnosząc go do wybranego produktu lub usługi. Na przykład, jeśli rozważysz moją subskrypcję, mogłabym zaoferować dostęp za złotówkę na 7 dni jako przynętę, a następnie pobierać miesięczny abonament w wysokości 250 zł lub więcej. To sposób, w jaki mogłabym wykorzystać ten model w mojej ofercie.

5. Pośrednik

Następnym sposobem na zarabianie, który chciałabym przedstawić, jest model pośrednika. W jego przypadku celem jest łączenie klientów z ich dostawcami lub podwykonawcami. Mam doświadczenie w tym obszarze, ponieważ na początku mojej kariery działałam głównie jako pośrednik. Z jednej strony pozyskiwałam klientów, a z drugiej strony nie posiadałam wystarczających kompetencji wykonawczych, aby realizować usługi samodzielnie. Mimo to miałam umiejętności organizacyjne, dzięki którym mogłam zorganizować usługi dla klientów, korzystając z rąk podwykonawców. Moja usługa organizacji eventów idealnie wpasowała się w ten model, łącząc klientów z odpowiednimi specjalistami. Zastanów się teraz, jak możesz wdrożyć model pośrednika w swojej ofercie. Jakie usługi lub produkty możesz połączyć z potrzebami swoich klientów, aby zyskać na tym finansowo?

6. Customizacja

Kolejnym sposobem na zarabianie jest customizacja, która polega na dostosowywaniu rozwiązań do indywidualnych potrzeb klienta. W tym modelu nie mamy do czynienia z masową sprzedażą, lecz z personalizacją oferty. Przykładem mogą być spersonalizowane grawery na obrączkach. Mamy tu produkt, który jest z zasady masowy, jak obrączka, ale klient chce, aby na niej znalazł się napis, np. Ania i Antek oraz data ślubu. Innym przykładem customizacji jest zakup samochodu z dodatkowym wyposażeniem. Klient decyduje się na model podstawowy, ale pragnie dodać różne opcje, takie jak nowe radio, tapicerka czy szyberdach. Zastanów się, jak możesz dostosować swoją usługę lub produkt do indywidualnych potrzeb klientów. Jakie elementy możesz spersonalizować w swojej ofercie, aby lepiej odpowiadać na ich oczekiwania?

7. Wszystko dostępne

Kolejny sposób to model nazwany „wszystko dostępne”, który polega na tym, że za jedną cenę oferujemy dostęp do wszystkich produktów lub usług. Przykładem jest Netflix, gdzie w ramach jednego abonamentu użytkownik ma dostęp do wszystkich filmów dostępnych na platformie. Podobny model zastosowałam w swojej subskrypcji, która obejmuje wszystkie EduLive’y. Zamiast kupować pojedyncze szkolenia w cenach od 147 zł do 249 zł, klienci płacą miesięczny abonament, który daje im dostęp do wszystkich EduLive’ów, które do tej pory prowadziłam. Mają dostęp do treści tak długo, jak opłacają subskrypcję.

8. Płatność za użytek

Kolejny sposób to model „płatność za użytek”, w którym klient płaci tylko za to, co rzeczywiście wykorzysta. Przykłady tego podejścia można znaleźć w usługach wypożyczania rowerów i hulajnóg miejskich czy samochodów na minuty. Klient płaci tylko za czas, w którym korzysta z danego środka transportu. Inny przykład to solarium, gdzie płacimy za konkretne minuty korzystania z usługi. Zastanów się, jak możesz wdrożyć model „płatność za użytek” w swojej ofercie, aby umożliwić klientom elastyczne korzystanie z produktów lub usług, co może zwiększyć ich zainteresowanie i lojalność.

9. Licencja

Kolejny sposób to licencja, czyli prawo do wykorzystywania cudzej własności za opłatą. Przykładem są Microsoft i Adobe, gdzie płacąc co miesiąc, uzyskuję dostęp do oprogramowania. Zastanów się, jak możesz zastosować licencję w swojej ofercie.

10. Afiliacja

W dużym skrócie afiliacja to sprzedaż produktów i usług innych osób. Przykładem afiliacji są blogi z polecajkami. Na przykład, ktoś pisze bloga podróżniczego i w ramach tego bloga zachęca do zakupu torby, biletów lub odwiedzenia określonych hoteli, wykorzystując linki afiliacyjne. Jeśli klikniesz ten link i dokonasz zakupu, dana osoba zarabia. Zastanów się, jak możesz zastosować afiliację w swojej ofercie, polecając produkty, z których już korzystasz i wchodząc we współpracę z markami, dzięki czemu będziesz mogła zarabiać. Możesz umieszczać linki afiliacyjne na blogu lub przekazywać je swoim klientom.

11. Wyniki

Kolejny sposób to wynik. Chodzi tutaj o wynagrodzenie procentowe za efekt, co oznacza, że będziesz płacić tylko wtedy, gdy klient skorzysta z usługi. Przykładem są Przelewy24, gdzie nie ma opłat startowych. Klient płaci prowizję tylko w momencie dokonania zakupu przez Przelewy24, więc opłacasz prowizję tylko wtedy, gdy usługa zostaje wykorzystana. Zastanów się, jak możesz zastosować ten sposób w swojej ofercie.

12. Jeden deal na dzień

Kolejny sposób to jeden deal na jeden dzień. Chodzi o robienie tematycznych i terminowych promocji. Świetnym przykładem jest Groupon, który w przeszłości cieszył się ogromną popularnością. Na tej platformie można było znaleźć „deale dnia”, które oferowały zniżki, na przykład 30% na wyjazd czy 50% na wizytę w hotelu lub zakup kosmetyków. Innym przykładem może być happy hour w usługach, gdzie w określonych godzinach, np. od 14 do 15, można skorzystać z promocji, takich jak tańsze drinki czy drugi drink gratis. Możesz także zastosować ten sposób w czasie niechodliwych godzin w swoim biznesie, aby zachęcić klientów do skorzystania z oferty. Zastanów się teraz, jak możesz zastosować ten sposób w swojej ofercie.

13. Partnerstwo

I ostatni sposób, który chciałabym ci przedstawić, to partnerstwo. W partnerstwie chodzi o nawiązanie współpracy komplementarnej lub połączenie się z konkurencją, co może znacznie zwiększyć moc twojej oferty. Dobrym przykładem takiej współpracy komplementarnej są Play i UPC, które połączyły siły, oferując zarówno usługi sieci komórkowej, jak i dostępu do internetu. Zastanów się, jak możesz zastosować partnerstwo w swoim biznesie. Kto świadczy usługi lub oferuje produkty, które uzupełniają twoje? W moim przypadku, pracując z klientami w obszarze biznesowym, nie zajmuję się kwestiami prawnymi, księgowymi czy podatkowymi. To przestrzenie, w których mogłabym nawiązać współpracę komplementarną, ponieważ moi klienci często mają wyzwania w tych obszarach. Dzięki współpracy mogłabym dostarczyć im dodatkową wartość, bez konieczności szukania rozwiązań na własną rękę.

Modele biznesowe

Te 13 sposobów, o których ci opowiedziałam, to modele biznesowe. Model biznesowy to sposób, w jaki firma tworzy wartość, czyli co oferuje klientom oraz jak na tej wartości zarabia. Przykłady, które omówiłam, to m.in. abonament, jeden deal na jeden dzień, czy afiliacja. Jest ich jednak znacznie więcej, wystarczy rozejrzeć się wokół. Zobacz na przykład Żabkę. Kiedyś przychodziło się tam tylko na zakupy, a teraz można kupić kawę i to w modelu abonamentowym. Płacisz miesięczną kwotę i możesz codziennie korzystać z kawy. Takie modele są naprawdę wszechobecne.

To, że dany model nie funkcjonuje w twojej branży, to nie problem – wręcz przeciwnie, to szansa na wyróżnienie się. Jeśli działa w innej branży, możesz go zaadaptować dla swojego biznesu. Nie bój się, jeśli jakiś model nie jest jeszcze popularny w twojej dziedzinie; możesz być pionierem. To może być świetna okazja do zapoczątkowania nowego trendu. Pamiętaj jednak, że może to wymagać czasu, finansowego zabezpieczenia oraz energii. Jeśli masz te zasoby, śmiało działaj. Jeśli nie, szukaj inspiracji w innych branżach i wdrażaj te modele w swoim biznesie, aby wyróżnić się na tle konkurencji.

Nie rezygnuj, zmieniaj

Na zakończenie chciałabym podkreślić, że temat przychodów w biznesie jest bardzo szeroki. Wskazałam jedynie na modele biznesowe, aby pokazać, że jeśli twój produkt lub usługa się nie sprzedają, to niekoniecznie oznacza, że jest z nimi coś nie tak. Często problem leży w formie ich podania. Zacznij od zmiany tej formy, bo to może być najtańszy i najszybszy sposób, aby zobaczyć, co jeszcze można zrobić, aby zwiększyć sprzedaż. Pamiętaj, że jeśli coś nie działa, nie poddawaj się, tylko wprowadzaj zmiany. Biznes polega na testowaniu, dostosowywaniu, sprawdzaniu i odrzucaniu. Kluczowe jest również to, aby dać sobie czas. Jeśli poświęcisz na coś tylko 5 minut i nie zobaczysz efektów, a potem porzucisz to bez głębszej analizy, tracisz czas na ciągłe zaczynanie od nowa. Daj swoim pomysłom prawdziwą szansę. I jeszcze jedno: inspiruj się innymi branżami. Nie ma sensu wymyślać czegoś, co już zostało stworzone. Ucz się z doświadczeń innych i adaptuj sprawdzone modele do swojego biznesu.

Podsumowanie

To wszystko, co chciałam podzielić się z tobą w tym odcinku na temat skutecznej sprzedaży. Mam nadzieję, że zainspirowałam cię do eksperymentowania z różnymi formami sprzedaży oraz do przyjrzenia się modelom biznesowym, które są wokół ciebie. Obserwuj je, sprawdzaj, które mogą pasować do twojej działalności i wykonaj ćwiczenie. Jeśli potrzebujesz wsparcia w opracowaniu własnego modelu sprzedaży lub we wdrażaniu sprawdzonych modeli z innych branż, pamiętaj, że mogę ci w tym pomóc. Dołącz do Szkoły Prezesek, aby pracować nad tym razem. Ofertę szkoły znajdziesz na stronie szkolaprezesek.pl. W szkole stworzysz swój model sprzedaży, przetestujesz obecne strategie, które stosujesz na rynku oraz wprowadzisz usprawnienia. Będziesz miała także okazję przetestować modele, które już działają, zobaczyć, jak mogą zadziałać w twoim biznesie i wiele więcej!